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La vente en magasin

1. Contexte

Vous souhaitez optimiser les performances commerciales de vos vendeurs collaborateurs boutique.
Vous souhaitez un module de formation adapté à votre entreprise et surtout à votre métier.
Vous considérez que vos collaborateurs sont bons mais êtes convaincus que seul une formation sur–mesure pourra leur permettre de dépasser leurs objectifs.

2. Public

Toute personne ayant une fonction de vente au comptoir.

3. Objectifs

  • Déterminer son profil de vendeur
  • Détecter ses forces et ses faiblesses
  • Diagnostiquer ses besoins de technique d’accueil et de bon sens en fonction de son expérience personnelle
  • Le former aux étapes incontournables de la vente en groupe
  • Travailler la confiance et les comportements vendeurs
  • Concevoir le client et l’enjeu qu’il représente
  • Résister aux frustrations du métier

4. Contenu

Les conditions de réussite de la vente

La sympathie

  • Définition et nécessité de la sympathie
  • L'impact de la sympathie sur l'image
  • Développer une sympathie naturelle
  • Les éléments qui font gagner la sympathie
La confiance

  • La confiance : une alliée incontournable pour vendre
  • L'impact de la confiance en soi
  • Les éléments qui font gagner la confiance
Les mots

  • La FRED « Force de Résistance à la Décision »
  • La détection de mots négatifs et leur substitution par des mots positifs
  • Les mots dissuasifs et les mots constructifs.
La présentation personnelle

  • La tenue, la ponctualité
  • Les erreurs à éviter
La pensée positive

  • Détecter et gérer les contraintes du métier
  • Développer la pensée positive
  • Acquérir et développer la résistance à la frustration et à l'échec - La RESISTANCE est le maître mot de la Force Positive
  • Développer l'autonomie et l'initiative
La gestion du changement

  • Gérer positivement tous les évènements de la vie professionnelle
  • Les deux faces de l'événement : la face claire - la face sombre
  • Cibler la face claire et persévérer, même si cela semble impossible.
La visualisation des objectifs

  • Garder à l’esprit les objectifs fixés : par l'entreprise - par soi-même
  • La nécessité de se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
  • Cibler la face claire et persévérer, même si cela semble impossible.
Le comportement

  • La projection - comment l'éviter
  • L’auto-évaluation - comment la réaliser objectivement
  • La ténacité - comment la développer pour vendre, pour s’auto-critiquer, pour persévérer, pour résister, pour aller plus loin.
La prise de contact

  • L'importance de la première impression : le verbal, le non-verbal
  • La phrase d'accroche
  • Sentir les motivations du client
  • Les erreurs à éviter
  • Savoir ecouter
L'argumentation

  • Maîtriser son argumentaire
  • Apprendre à dire au client ce qu’il veut entendre en allant toujours dans le sens d’un intérêt commun
  • Adopter un langage clair, précis, des réponses pertinentes
  • Donner du volume aux arguments
La fidélisation clientèle

  • La reconnaissance
  • Le cadeau
  • L’effet "Boule de Neige"

5. Méthodes pédagogiques

  • Essentiellement actives, elles feront appel aux situations réelles - des situations que nous aurons diagnostiquées
  • Accompagnement terrain. Réponses aux problématiques rencontrées. Application de techniques de vente consolidées par des approfondissements en groupe
  • Les demi-journées d’accompagnement devront toujours se réaliser en binôme volontaire
  • Des apports théoriques alterneront avec des applications pratiques en jeux de rôle et des échanges entre le formateur et le groupe lors de la journée séminaire
  • Une documentation pédagogique reprenant les thèmes abordés au cours de l'accompagnement sera remise au participant