Approche Comptes VIP

1. Objectifs

• Maîtriser une démarche structurée de l'Approche Compte VIP
• Devenir des "Ingénieurs Commerciaux VIP"
• Pratiquer la vente de façon méthodique et efficace
• Maîtriser les comportements commerciaux à avoir en toutes situations
• Disposer d'une eMatrice spécifique à l'appréhension des comptes VIP ( chaînes de décision et satellite)

2. Méthodes et Moyens pédagogiques

Cours Modulaire.
Alternance d'exposés et de travaux pratiques.
Des accompagnements en clientèles sont inclus dans la méthode.
Des jeux de rôle valident les acquis en cours de formation.
Matrice de développement et plan d'action sont élaborés en tenant compte des spécificités du métier.

3. Progression Pédagogique

• La Vente - Généralités
• L'objectif de Vente
• Les influenceurs
• Création d'un Argumentaire Spécifique
• Caractéristiques du Commercial
• Découverte et Analyse des besoins
• Validation et Veille

4. Encadrement

L’encadrement est assuré par un formateur expérimenté.
Ses compétences pédagogiques et ses connaissances en matière de techniques de vente en B to B ont été acquises par des expériences réussies tant au niveau de la performance commerciale qu’au niveau de la gestion de la réussite.