Techniques de vente niveau approfondi - partie 1

1. Objectifs

Le participant devra être capable de préparer une visite client, d’en établir les enjeux et les objectifs.
Il devra être capable de faire une découverte client complète en appliquant une méthodologie destinée à révéler les besoins du client.
Il apprendra l’écoute active et adaptera les éléments acquis à la typologie de clients.

2. Pédagogie de la formation

• Journée 1 : Préparation de visite : préparation comportementale – préparation des objectifs de visite – mise en confiance et dynamisme commercial – préparation technique de la visite
  
  
• Journée 2 : Formation-Action : Terrain – accompagnement en clientèle – mise en application de méthodes
  
  
• Journée 3 : Découverte client : méthode AHTE – révélation des besoins – apprentissage de l’écoute active – approche collectivités
  
  
• Journée 4 : Formation-Action : Terrain – accompagnement en clientèle – mise en application de méthodes

3. Moyens pédagogiques

La pédagogie s’appuie d’une part sur l’acquisition d’outils, d’autre part sur la mise en pratique dans le cadre de jeux de rôle lors des formations en salle.

Les journées terrain servent de supports d’application des méthodes acquises et de jeux de rôle réels et concrets, propres à l’entreprise.
Ces derniers sont traités et analysés avec le participant.

4. Encadrement

L’encadrement est assuré par un formateur expérimenté.
Ses compétences pédagogiques et ses connaissances en matière de techniques de vente moyen termes ont été acquises par des expériences réussies tant au niveau de la performance commerciale qu’au niveau de la gestion de la réussite.