Le plan d'action du commercial

Prospecter, fidéliser, optimiser ses actions sont devenus des leitmotivs dans les entreprises.
Aujourd'hui, le temps réel face à un client est compté et les résultats doivent être au rendez-vous.
Chaque commercial doit donc réfléchir en amont avant de se lancer, tête baissée, dans l'action.
Cette formation propose une méthode concrète et efficace pour construire et piloter son plan d'actions.

1. Les Objectifs

• Comprendre les enjeux et l'utilité d'un Plan d'Actions Commerciales
• Identifier les segments de clients à cibler en priorité
• S'approprier les méthodes efficaces pour agir
• Bâtir et formaliser son PAC
• Mesurer l'efficacité de ses actions

2. Méthodes et moyens pédagogiques

Cours modulaire.
Alternance d'exposés et de travaux pratiques.
Des simulations d'enquêtes de satisfaction client cible seront établies.
Des jeux de rôle valide les acquis en cours de formation.
Matrice de développement et plan d'action sont élaborés en tenant compte des spécificités du métier.

3. Public Concerné

Commerciaux, Managers Commerciaux .

4. Programme

Identifier les enjeux et les moyens d'agir sur le client

• Inscrire son action dans la stratégie commerciale de l'entreprise
• Les stratégies de prospection, fidélisation, reconquête

Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille client

• Construire la matrice de son portefeuille
• Repérer ses clients et prospects les plus stratégiques et les plus rentables
• Etablir un diagnostic : enjeux, menaces, opportunités sur son marché, forces et faiblesses internes
• Recommander un plan pour sécuriser, renforcer ou développer
• Présenter et faire valider son plan d'actions

Définir un objectifs et des actions commerciales adaptés

• L'action par la présence terrain : les plans de tournées
• L'action par l'offre : promotions, tarifs, produits et services
• L'action par le service : clients privilégiés, clubs
• Repérer et exploiter les moments "magiques" de la relation client
• Utiliser efficacement les autres outils de l'action commerciale : marketing direct, newsletter, mailing, marketing téléphonique, salon,...

Optimiser ses actions et mesurer leur efficacité

• Sélectionner les indicateurs pertinents
• Analyser le portefeuille en fonction de la stratégie commerciale
• Les tableaux de bords