Protégez vos prix !

1. Objectifs

La sauvegarde de vos politiques commerciales et de vos marges passe par la maîtrise de vos prix de vente.
La défense des prix est probablement l’une des préoccupations majeures de votre encadrement.
Pour aider vos commerciaux à se détourner efficacement de l’objection prix, nous vous proposons de développer une approche destinée à révéler à vos commerciaux les raisons qui font gagner ou perdre une vente.
Faire comprendre aux commerciaux que le prix n’est qu’une composante de la vente

2. Public

Commerciaux confirmés uniquement.

3. Contenu pédagogique

• Phase 1 : Dédramatisation du « Problème Prix »
  Approche du prix en négociation : la maîtrise des éléments commerciaux
  – les éléments favorisants la vente
  - le choix du moment pour l’annonce du prix
  – le choix du prix
  – les prix des concurrents
  – nos capacités d’évaluation des situations de vente.
  
  
• Phase 2 : Brainstorming
  Travail percutant et collectif sur l’ensemble des raisons qui nous ont fait rater des ventes.
  Ce module sans concession est destiné à s’éloigner de la problématique « Prix » pour faire stigmatiser les participants sur leurs carences relationnelles, sur leurs carences en matière d’évaluation des situations de vente et de leurs faibles connaissances de la psychologie des acheteurs.
  
  
• Phase 3 : Interventions d’acheteurs professionnels
  Séance dite « Miroir » où des acheteurs professionnels de la grande distribution viennent faire un état des lieux factuel de ce qu’ils observent en matière de comportement commercial.
  Ce module est destiné à mettre les participants face à leur miroir comportemental.
  Débat et échanges avec entre les participants et les acheteurs.
  
  
• Phase 4 : Rendez-vous sur le terrain
  Chaque participant doit pratiquer un certain nombre de rendez-vous de négociation et doit remplir des feuilles d’évaluation pour la suite de la formation.
  
  
• Phase 5 : Partage d’expériences et analyse
  Approche 100% Coup de poing : les participants font un debriefing des rendez-vous qu’il ont eu, le formateur intervient en ingérence et improvisation totale.
  Mise en scène des situations de négociation et auto-diagnostic.
  
  
• Phase 6 : Consolidation et conclusion
  Animation par le formateur d’un module destiné à remettre aux participants un ensemble de techniques de vente utiles à la défense de son prix de vente.
  Outils d’auto évaluation et conclusion du stage.

4. Moyens pédagogiques

• Mise en situation
• Intervention d’intervenants spécialisés dans l’achat

5. Les moyens d'évaluation et suivi

• Support de formation à l’issue du stage
• Compte-rendu du brainstorming