Les Fondamentaux de la vente

1. Vous apprendrez à

Les participants devront être capables :

• Décrypter les phases de vente
• Mesurer la persévérance commerciale utile
• Mettre en place des plans d'action de développement client
• Maîtriser un argumentaire adapté
• Maitriser le dérouler de l'acte de vente
• Développer l'esprit Gagnant-Gagnant
• Vendre et faire vendre en situation concurrentielle

2. A qui s'adresse cette formation ?

Commerciaux sédentaires et itinérants

3. Durée

2 Jours (7h/jour soit 14h au total)

4. Méthodes et moyens pédagogiques

Cours modulaire.
Alternance d'exposés et de travaux pratiques..
Des jeux de rôle valident les acquis en cours de formation.
Outils de développement et plan d'action sont fournis ou élaborés en tenant compte des spécificités du métier.

5. Programme

Progression pédagogique :

- La Vente – généralités :

• L'état d'esprit du vendeur
• l'engagement
• Les types d'acheteurs
• Les postures commerciales
• la valeur ajouté du vendeur

- L'Avant Vente :

• La préparation de visite
• Gérer son plan de tournée
• La prospection téléphonique
• La prospection physique

- La Vente :

• la découverte
• la séduction
• La Méthode AHTE
• Besoins implicites et explicites
• Validation des besoins

- Argumentation :

• Maîtriser son argumentaire
• Caractéristiques et Arguments
• L'argument : à quel moment

- Création d'un argumentaire spécifique :

• Brainstorming collectif
• rédaction
• jeux de rôle

- La stratégie du vendeur :

• Les techniques de présentation
• Point de convergence
• Techniques de validation
• le suivi commercial