Les Fondamentaux de la vente

1. Vous apprendrez à

Les participants devront être capables :

Décrypter les phases de vente
Mesurer la persévérance commerciale utile
Mettre en place des plans d'action de développement client
Maîtriser un argumentaire adapté
Maitriser le dérouler de l'acte de vente
Développer l'esprit Gagnant-Gagnant
Vendre et faire vendre en situation concurrentielle

2. A qui s'adresse cette formation ?

Commerciaux sédentaires et itinérants

3. Durée

2 Jours (7h/jour soit 14h au total)

4. Méthodes et moyens pédagogiques

Cours modulaire.
Alternance d'exposés et de travaux pratiques..
Des jeux de rôle valident les acquis en cours de formation.
Outils de développement et plan d'action sont fournis ou élaborés en tenant compte des spécificités du métier.

5. Programme

Progression pédagogique :

- La Vente – généralités :

L'état d'esprit du vendeur
l'engagement
Les types d'acheteurs
Les postures commerciales
la valeur ajouté du vendeur

- L'Avant Vente :

La préparation de visite
Gérer son plan de tournée
La prospection téléphonique
La prospection physique

- La Vente :

la découverte
la séduction
La Méthode AHTE
Besoins implicites et explicites
Validation des besoins

- Argumentation :

Maîtriser son argumentaire
Caractéristiques et Arguments
L'argument : à quel moment

- Création d'un argumentaire spécifique :

Brainstorming collectif
rédaction
jeux de rôle

- La stratégie du vendeur :

Les techniques de présentation
Point de convergence
Techniques de validation
le suivi commercial