Approche Grands Comptes

1. Objectifs

Les participants devront être capables :

• De maîtriser les différences entre un Grand Compte et un compte classique
• De maîtriser les techniques d’évaluation d’un Grand Compte
• D’élaborer une stratégie sur la base de la formation
• De pratiquer une Découverte Grand Compte
• De percevoir les différences entre les fonctions et les rôles des interlocuteurs
• De faire une offre valorisante
• De maîtriser les aspects tactiques de l’approche

2. Pédagogie de la formation

• 2 journées
• Apprentissage théorique de l’approche Grand Compte
• Techniques de mesures et d’évaluation d’un Grand Compte
• Elaboration en commun de la grille des fonction et des rôles
• Mettre en place un plan d’action sur des clients ciblés
• Travailler sur une étude de cas avec jeux de rôle

Dans un premier temps théorique, le contenu pédagogique alterne avec des applications pratiques et des échanges entre le formateur et les participants.
Une étude de cas est utilisée pour stigmatiser les difficultés d’approche et de compréhension d’un Grand Compte.
Essentiellement actives, la pédagogie consiste à toujours s’appuyer sur l’élaboration en commun d’outils permettant la ré-utilisation des acquis.
Des exemples concrets, propres à l’entreprise, sont traités et analysés en groupe.

3. Moyens pédagogiques

L’ensemble des éléments dispensés sont rassemblés dans un
classeur–formation remis à chaque participant en début de parcours.
On y retrouve l’ensemble des outils donnés et communiqués.

Chaque participant doit se doter d’un dossier client qualifié de « Grand Compte » pour expertise des pratiques actuelles et déploiement des outils acquis.

Les outils élaborés par les participants pendant la formation feront l’objet d’une mise en forme pour utilisation courante et remis à chaque participant.

4. Encadrement

L’encadrement est assuré par un formateur expérimenté.

Ses compétences pédagogiques et ses connaissances en matière de techniques de vente en B to B ont été acquises par des expériences réussies tant au niveau de la performance commerciale qu’au niveau de la gestion de la réussite.