L'improbable recherche de nouveaux clients

Mon constat est flagrant, beaucoup d'entreprises envisagent leur croissance par la recherche de nouveaux clients et, par voie de conséquence, la recherche de nouvelles parts de marché.
Or dans les TPE et PME, cette action est souvent menée sans réelle stratégie commerciale définie, écrite et partagée avec les équipes commerciales.

Quelle mouche pique nos dirigeants commerciaux ?
Prospecter, prospecter et encore prospecter ! Cela a-t-il du sens ?

Naturellement il est évident que la recherche de nouveaux clients est un acte indispensable pour, au minimum, anticiper le turn over des clients sortants.

Mais avant cela, j'interpelle les dirigeants sur leurs stratégies de croissance chez leurs clients actifs et leurs stratégies de fidélisation par la satisfaction Client.

Quelle surprise quand je découvre, en grattant un peu, la pauvreté de connaissance qu'ils ont de leurs clients, de ce qu'ils achètent, du pourquoi ils achètent, de ce qu'ils pourraient acheter, de ce qu'ils achètent à la concurrence.
Quelle surprise quand je découvre la faiblesse du suivi clients par les équipes de vente, et quand je parle de suivi, je n'évoque pas les visites de courtoisie qui inondent inutilement les agendas des commerciaux et qui rassurent le commercial dans sa capacité à conserver le lien avec ses clients (souvent toujours les mêmes), non, j'évoque un suivi stratégique avec des objectifs de croissance par client, le tout piloté par un manager commercial avisé et visionnaire.
J'avoue que je ne le vois que très rarement !

La recherche de nouveaux clients doit passer par une vraie stratégie commerciale de développement qui doit répondre, entre autre à « sur quel segment de marché je mène mon action ? », « pourquoi ce segment ? », « avec quels avantages différentiateurs ? », « avec quels outils pour les commerciaux ? », etc.
C'est seulement à ce prix qu'une prospection efficiente prendra du sens selon MAVEN.

Alors je vous interpelle Messieurs les dirigeants de TPE et PME, arrêtez de croire que le simple fait de vouloir vendre vos produits et services à des prospects, suffit à leur donner envie de les acheter.
Définissez une stratégie de fidélisation, de croissance client par client, et seulement après, définissez une stratégie de conquête.
Vous éviterez probablement beaucoup de souffrance et de frustration commerciale !

Christophe PRAUD | Dirigeant consultant de MAVEN